?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

14458
 
 
Сегодня, юный продован, о продаж процессе самом говорить будем мы.

Предположим, что ты внимательно ознакомился с первой частью этого опуса и изучил мат.часть продаваемой тобой шняги, поездил на встречи немым слушателем, и запомнил много страшных слов, которыми можно пугать клиентов.

Чего делать дальше?

Ответ, блин, напрашивается. Искать тех, кто купит.
Искать, естественно там, где они водятся. То есть, если ты продаешь туалетную бумагу, не надо звонить в ЦУП и предлагать им закупить партию-другую для МКС, а вот позвонить в гостиницу в Звездном будет не лишним.
В Макдональдс, что характерно, звонить тоже не стоит. Ибо не смотря на то, что он как известно, самый раскрученный бесплатный туалет, они не купят у тебя ничего по следующим причинам: таких как ты им звонят тысячи, на фоне чего ЧСВ у закупщиков опухает; наверняка у тебя есть конкуренты с более низкой ценой, если ты не работаешь в Газпроме, конечно (тогда мои писульки тебе нахуй не нужны); даже если ты их убедишь, что твоя бумага самая мягкая, задолбаешься согласовывать договор.

Так что выбери вменяемый сегмент клиентов - не нищебродов, но и не совсем уж верха и звони по общедоступным телефонам со следующей мантрой: "Здравствуйте, Василий Пупкин, главный инженер консорциума "Рога и Копыта", соедините с Василием Алибабаевичем?"

Разберем по пунктам:
1. Звоня по телефонам указанным на сайте, на вывеске и т.д. со 100% вероятностью ты попадешь на секретаря.
Тут надобно четко понимать, кто такой секретарь в любой фирме. Это девочка, реже женщина, совсем редко мальчик не решающая ничего, задолбанная кучей крайне необходимых для жизнедеятельности офиса, но никому не видных дел. На ней отрываются все из персонала фирмы, включая второго помощника младшего верстальщика. Утешение она находит в журнале Гламур, сайте Одноклассники и посылании нахуй таких как ты. Есть еще редкий тип секретаря-помощника руководителя, которой боится сам директор, но таких нынче уже не делают, и они попадаются, в основном, в конторах покруче, а туда, как ты помнишь, пока что звонить не надо.
Соответственно, твоя должность должна звучать так, чтобы послать тебя нахуй было боязно. Если этого не понимает твой коммерческий директор и не разрешает написать тебе на визитке что-то кроме менеджер, то он мудак, и у вашей конторы будущего нет. На худой вариант представляйся как специалист отдела "икс", ибо правильное слово менеджер в наших широтах имеет рифму "пошел нахуй, нам ничего не нужно".
2. Обращаться желательно персонифицировано, поэтому потрудись до звонка выяснить имя-отчество директора или другого лица, принимающего решения. Поскольку если ты скажешь, "соедините с директором", то понятно что ты звонишь сюда впервые и следует узнать, с какой целью ты интересуешься.
3. Если секретарь тебя спалила и предлагает тебе прислать коммерческое предложение на мыло - не обольщайся, ты только что был послан нахуй. Коммерческое предложение шлется по конкретному запросу, конкретному лицу, а не обо всем понемногу на деревню дедушке. То что она просит прислать называется "информационное письмо". Их, как правило никто, никогда не читает и идут они прямиком в папку со спамом. Постарайся донести эту мысль до собеседницы и добиться прямого общения с ЛПР.
4. На ответ: "Нам ничего не надо, у нас все есть" реагируй незамедлительно: "А я собственно, и не собираюсь Вам ничего прям сейчас и продать. Просто мы наслышаны о Вашей фирме от Ваших коллег, хотелось бы познакомиться и обговорить возможные варианты сотрудничества на будущее."
5. Добравшись до лица принимающего решения, представляйся и договаривайся по аналогичному алгоритму о личной встрече, ибо ты еще не настолько крут, чтобы что-то продать по телефону, в 5 часов утра, из постели любовницы.

Собственно все.
В следующей части мы обсудим, как готовиться к встрече, где ее проводить и о чем надо договариваться.

Comments

( 2 comments — Leave a comment )
writeandcut
Nov. 20th, 2012 12:50 pm (UTC)
Экий Вы циник, однако...)
Можно тогда у Вас проконсультироваться?
Ситуация: я филолог, у меня гуманитарное образование, но волею судЕб мне пришлось устроиться офисным работником. И всё бы хорошо, но меня сейчас перевели на направление работы с клиентами, с маленьким нюансом: помимо прочего, я должен подавать им кофе во время встречи в нашей фирме.
Может быть, я покажусь Вам коммунистическим динозавром или задавакой, нооооо... я не могу через себя переступить, понимаете?
Как мне быть? Уволняться или?..
caurug
Nov. 20th, 2012 06:38 pm (UTC)
Здесь есть много нюансов. Но объяснить можно, в принципе, на простом примере.
Вот смотрите, к Вам в гости, в Вашу бытность филологом, зашел поговорить о печати Вашей статьи, редактор специализированного журнала. Вы бы предложили ему кофе, чай? Если бы он согласился, Вы бы сделали их сами, или отправили бы его на кухню со словами "Кофе с сахаром на средней полке, чувак"?

Клиенты, которые зашли к Вам в офис, точно такие же гости, с возможным взаимовыгодным предложением. Лично я, не вижу ничего унизительного в том, чтобы угостить таких гостей кофе.
Когда у меня не было секретаря, я делал это сам.
Впрочем, у Вас может быть другое мнение.

P.S. Кстати, если быть до конца циничным, то процесс угощения кофе, является отличной возможностью установить с клиентом неформальные, практически дружеские отношения.
( 2 comments — Leave a comment )