?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Что такое продажа

По мотивом дискуссии в комментариях к предыдущему посту, распишу, вкратце, как выглядит обычная продажа.
Сразу несколько вводных:
1. Мы говорим о сегменте b2b, то есть - "бизнес для бизнеса". В розничных продажах, FMCG и так далее, есть свои нюансы, многие из которых я просто не знаю.
2. Речь идет конкретно о HORECA - комплексное оснащение отелей, ресторанов и кафе, то есть, так называемой "индустрии гостеприимства". ПРосто в силу того, что я именно этим занимаюсь уже 10й год и, смею надеяться, успешно.
3. Описание - краткое. То есть кучу мелких нюансов не указываю, потому как они всякий раз - иные, и сходу все никак не вспомнить.
4. О поиске клиента, "холодных звонках" и прочих начальных этапах речь также не идет. Об одном только этом можно книгу написать. И не одну. И написали уже, что характерно, многие.

Так вот.
Пришел к вам клиент и говорит - "Хочу открыть кафе!"
В идеальном случае, прийти он должен с полноценным техническим заданием, в которое входит - концепция заведения (что вообще это должно быть, как будут привлекаться гости, как будет работать кухня, средний чек, подача, "фишка" и много всего другого); технологический проект - какое оборудование, как монтируется, как работает, откуда проносится и где хранится сырье, работает кухня по полному циклу или на полуфабрикатах и так далее; дизайн-проект - какая мебель, посуда, текстиль, отделка, форма официантов и персонала, есть шоу-кухня или нет и все такое прочее.

На практике же, даже люди не первый год занимающиеся общепитом, зачастую не имеют одну из компонент ТЗ. Или двух.
Или вообще ничего.
А бывает еще так, что человек приходит и говорит - "Есть деньги, хочу общепит". Какой - не знает, где точно - не знает, даже сколько точно готов потратить - тоже пока не знает.
При этом, помимо выяснения всех нюансов по ТЗ, сплошь и рядом приходится объяснять - как правильно выбрать помещение, почему в этом месте нельзя открывать пиццерию, но можно паб, зачем нужны хостесс и так далее.
После решения всех вышеуказанных вопросов, наконец, появляется предварительная спецификация оборудования, инвентаря и посуды, которую обсчитывают по ценам и срокам, с учетом нюансов по монтажу и логистике.
Затем, начинается этап именуемый "восточным базаром" - заказчик сравнивает цены в разных фирмах, торгуется, устраивает обратные аукционы и так далее.
Предположим, этот вопрос вы прошли.
Теперь время согласовывать договор.
Пункты об ответственности, сроках, оплате, переходе права собственности и прочее и прочее - несколько раз, зачастую с протоколами разногласий и взаимными официальными письмами.
Допустим договор подписан.
Теперь необходимо проконтролировать своевременную оплату заказчиком и оплату заказа на заводах. Потом проконтролировать сроки отгрузки. Потом порешать все возникшие траблы, успокоить заказчика, обматерить поставщиков, логиста, водителей, грузчиков, успокоиться самому или выписаться из больницы после инфаркта.
Далее - монтаж и пусконаладочные работы. Повторяем несколько раз "проконтролировать - успокоить - обматерить - успокоиться", только уже с монтажниками. Количество итераций заранее неизвестно и является строго стохастическим числом.
Теперь необходимо получить аккордную часть оплаты. Как оно бывает даже рассказывать не буду - вдруг меня читают люди тонкой душевной организации?
Объем знаний и навыков, потребный для того, чтобы "со всем этим взлететь" предлагаю оценить каждому самостоятельно.

Ах да, совсем забыл. Мне нравится моя работа.
Я могу в разных городах России экскурсии водить - "посмотрите налево, этот ресторан я открывал в 2007 году - очень интересное зонирование помещений; посмотрите направо - очень интересное технологическое решение, спроектировано мной в 2012 году - удалось полностью соблюсти 89 СанПиН на всего-лишь 43 квадратах площади" и так далее.

Да, я торгаш. И я создаю объекты, которые кормят и радуют людей годами. Мне будет что рассказать внукам и чем похвалиться.
Ребята, которые так не любят торгашей, а что вы расскажете своим внукам, когда придет время?
Как вы клеймили таких как я в бложиках?

Ну чего, я не против. Что называется "желаю творческих узбеков".

Comments

( 9 comments — Leave a comment )
dragon_ru
Nov. 11th, 2015 07:11 pm (UTC)
Ну и какой процент от торговцев такие, как вы, а какой - такие, как "в видеобуфере будет мусор" Олег Колесников?
caurug
Nov. 11th, 2015 07:18 pm (UTC)
Я вам ещё в том посте на этот вопрос ответил - более 50 процентов.
gur64
Nov. 11th, 2015 07:12 pm (UTC)
Один момент упущен - в любой накладке на всех этапах проекта виноват продажник. Накосячили субподрядчики, транспортировщики, заказчик передумал или изначально в тех.задании ошибся - виноваты вы и никто другой:)
caurug
Nov. 11th, 2015 07:18 pm (UTC)
Дык!
a_kudryashev
Nov. 12th, 2015 05:45 pm (UTC)
А можно наболевший вопрос задать?
Вот есть б2б сегмент. Я куда не плюну, везде все работают с холодными звонками. Это настолько эффективный метод или в б2б без них никак?
Скажем чего-то более теплого, например рекомендации старых клиентов, реклама и тд не хватает?
caurug
Nov. 12th, 2015 09:19 pm (UTC)
Лет 7-8 назад оно работало хорошо. Теперь, с каждым годом, все хуже и хуже. Во-первых, практически не осталось клиентов, которые сами не ищут того кто им нужен в интернете (а "холодный" звонок один из немногих способов выйти на контакт с таким заказчиком). А во-вторых, на рынке практически не осталось фирм, которые не имеют бэкграунда из постоянных клиентов, через которых раскручивается "сарафан" - даже те, что открылись буквально вчера, в массе своей, запускаются бывшими сейлзами, имеющими какую-никакую клиентскую базу.
"Холодные" звонки делают просто по привычке - мало кто анализирует процент их результативности и его изменение со временем. В-принципе, через несколько лет, думается мне, звонить перестанут.
a_kudryashev
Nov. 12th, 2015 09:23 pm (UTC)
Спасибо. Я как-то попытался посчитать эффективность таких звонков. Цифра получилась никакая. Поэтому и спросил.

Edited at 2015-11-12 09:24 pm (UTC)
shannar
Dec. 15th, 2016 08:41 pm (UTC)
= 4. О поиске клиента, "холодных звонках" и прочих начальных этапах речь также не идет. Об одном только этом можно книгу написать. И не одну. И написали уже, что характерно, многие. =

А есть ли что-то свежее, актуальное и для 2010-ых? Вон в комментариях выше пишут, что «холодные звонки» уже почти не актуальны, можете ли посоветовать что-то почитать?
caurug
Dec. 16th, 2016 08:21 am (UTC)
Тут читать, на самом деле, бесполезно.
Тут нужно разговаривать с собственниками, поскольку, в разных отраслях дела обстоят по-разному.
В моем направлении, например, сейчас хорошо работают профильные выставки и различного рода мастер-классы для шеф-поваров.

Знакомые вентиляционщики перешли с "холодных звонков" на "холодные выезды" - тупо заезжают на стройки и разговаривают с начальниками участков и так далее.
( 9 comments — Leave a comment )