?

Log in

No account? Create an account

November 2nd, 2012

14458
 
 
Сегодня, юный продован, о продаж процессе самом говорить будем мы.

Предположим, что ты внимательно ознакомился с первой частью этого опуса и изучил мат.часть продаваемой тобой шняги, поездил на встречи немым слушателем, и запомнил много страшных слов, которыми можно пугать клиентов.

Чего делать дальше?

Ответ, блин, напрашивается. Искать тех, кто купит.
Искать, естественно там, где они водятся. То есть, если ты продаешь туалетную бумагу, не надо звонить в ЦУП и предлагать им закупить партию-другую для МКС, а вот позвонить в гостиницу в Звездном будет не лишним.
В Макдональдс, что характерно, звонить тоже не стоит. Ибо не смотря на то, что он как известно, самый раскрученный бесплатный туалет, они не купят у тебя ничего по следующим причинам: таких как ты им звонят тысячи, на фоне чего ЧСВ у закупщиков опухает; наверняка у тебя есть конкуренты с более низкой ценой, если ты не работаешь в Газпроме, конечно (тогда мои писульки тебе нахуй не нужны); даже если ты их убедишь, что твоя бумага самая мягкая, задолбаешься согласовывать договор.

Так что выбери вменяемый сегмент клиентов - не нищебродов, но и не совсем уж верха и звони по общедоступным телефонам со следующей мантрой: "Здравствуйте, Василий Пупкин, главный инженер консорциума "Рога и Копыта", соедините с Василием Алибабаевичем?"

Разберем по пунктам:
1. Звоня по телефонам указанным на сайте, на вывеске и т.д. со 100% вероятностью ты попадешь на секретаря.
Тут надобно четко понимать, кто такой секретарь в любой фирме. Это девочка, реже женщина, совсем редко мальчик не решающая ничего, задолбанная кучей крайне необходимых для жизнедеятельности офиса, но никому не видных дел. На ней отрываются все из персонала фирмы, включая второго помощника младшего верстальщика. Утешение она находит в журнале Гламур, сайте Одноклассники и посылании нахуй таких как ты. Есть еще редкий тип секретаря-помощника руководителя, которой боится сам директор, но таких нынче уже не делают, и они попадаются, в основном, в конторах покруче, а туда, как ты помнишь, пока что звонить не надо.
Соответственно, твоя должность должна звучать так, чтобы послать тебя нахуй было боязно. Если этого не понимает твой коммерческий директор и не разрешает написать тебе на визитке что-то кроме менеджер, то он мудак, и у вашей конторы будущего нет. На худой вариант представляйся как специалист отдела "икс", ибо правильное слово менеджер в наших широтах имеет рифму "пошел нахуй, нам ничего не нужно".
2. Обращаться желательно персонифицировано, поэтому потрудись до звонка выяснить имя-отчество директора или другого лица, принимающего решения. Поскольку если ты скажешь, "соедините с директором", то понятно что ты звонишь сюда впервые и следует узнать, с какой целью ты интересуешься.
3. Если секретарь тебя спалила и предлагает тебе прислать коммерческое предложение на мыло - не обольщайся, ты только что был послан нахуй. Коммерческое предложение шлется по конкретному запросу, конкретному лицу, а не обо всем понемногу на деревню дедушке. То что она просит прислать называется "информационное письмо". Их, как правило никто, никогда не читает и идут они прямиком в папку со спамом. Постарайся донести эту мысль до собеседницы и добиться прямого общения с ЛПР.
4. На ответ: "Нам ничего не надо, у нас все есть" реагируй незамедлительно: "А я собственно, и не собираюсь Вам ничего прям сейчас и продать. Просто мы наслышаны о Вашей фирме от Ваших коллег, хотелось бы познакомиться и обговорить возможные варианты сотрудничества на будущее."
5. Добравшись до лица принимающего решения, представляйся и договаривайся по аналогичному алгоритму о личной встрече, ибо ты еще не настолько крут, чтобы что-то продать по телефону, в 5 часов утра, из постели любовницы.

Собственно все.
В следующей части мы обсудим, как готовиться к встрече, где ее проводить и о чем надо договариваться.

Latest Month

November 2019
S M T W T F S
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
Powered by LiveJournal.com
Designed by Paulina Bozek